Tips Negosiasi Dengan Supplier Agar Mendapatkan Harga Termurah
Menekan biaya operasional adalah kunci utama dalam mempertahankan profitabilitas bisnis franchise maupun ritel. Salah satu pos pengeluaran terbesar biasanya terletak pada harga pokok penjualan atau biaya bahan baku yang kita bayarkan ke supplier.
Banyak pebisnis pemula sering merasa sungkan atau takut untuk menawar harga dengan pemasok. Padahal dalam dunia bisnis, negosiasi adalah hal yang lumrah dan justru diharapkan untuk membangun kemitraan jangka panjang yang sehat.
Pentingnya Riset Harga Pasar Sebelum Bertemu
Kesalahan terbesar yang sering dilakukan pengusaha adalah masuk ke meja negosiasi dengan tangan kosong. Anda tidak bisa meminta harga murah jika Anda tidak tahu berapa standar harga pasar yang berlaku saat ini.
Lakukan riset mendalam terhadap minimal tiga kompetitor supplier tersebut. Ketahui berapa harga rata-rata, kualitas bahan yang ditawarkan, hingga layanan purna jual yang mereka berikan. Data ini adalah amunisi utama Anda.
Jika Anda memiliki data pembanding yang valid, posisi tawar Anda akan jauh lebih kuat. Anda bisa mengatakan dengan percaya diri bahwa ada opsi lain yang menawarkan harga lebih kompetitif tanpa perlu menggertak kosong. Supplier yang baik tentu tidak ingin kehilangan calon klien potensial yang cerdas dan mengerti pasar.
Pahami Bahwa Harga Bukan Satu-Satunya Variabel
Mendapatkan harga termurah memang tujuan utama. Namun Anda perlu memahami bahwa struktur biaya supplier juga memiliki batas bawah. Jika mereka menolak menurunkan harga per unit, jangan langsung menutup negosiasi.
Coba alihkan fokus negosiasi ke variabel lain yang tetap menguntungkan bisnis Anda.
Berikut adalah variabel selain harga satuan yang bisa Anda negosiasikan:
Termin Pembayaran (TOP): Mintalah waktu pembayaran mundur (tempo) 30 hingga 60 hari. Ini sangat membantu arus kas bisnis Anda tetap positif.
Diskon Volume: Tanyakan berapa Minimum Order Quantity (MOQ) yang harus dicapai untuk mendapatkan potongan harga khusus.
Biaya Pengiriman: Mintalah fasilitas gratis ongkir atau subsidi biaya ekspedisi untuk pengiriman rutin.
Kebijakan Retur: Pastikan Anda bisa mengembalikan barang yang rusak atau mendekati kadaluarsa dengan mudah.
Tunjukkan Potensi Pertumbuhan Bisnis Anda
Supplier sangat menyukai kepastian. Mereka lebih memilih memberikan harga khusus kepada mitra yang mengambil barang secara rutin dalam jangka panjang daripada pembeli sesaat yang hanya beli sekali putus.
Anda perlu "menjual" visi bisnis Anda kepada mereka. Jelaskan rencana ekspansi usaha Anda dalam satu atau dua tahun ke depan. Tunjukkan bahwa volume pesanan Anda akan terus meningkat seiring berjalannya waktu.
Bagi Anda yang menjalankan sistem bisnis yang terstruktur seperti platform franchise autopilot, Anda bisa menggunakan argumen bahwa standarisasi bahan baku adalah prioritas. Hal ini menjamin supplier akan mendapatkan pesanan yang stabil dan terus-menerus tanpa fluktuasi yang ekstrem.
Gunakan Strategi "Diam Itu Emas"
Dalam psikologi negosiasi, pihak yang paling banyak bicara biasanya adalah pihak yang paling banyak memberikan konsesi. Setelah Anda mengajukan penawaran harga yang Anda inginkan, berhentilah bicara.
Berikan jeda dan biarkan supplier berpikir. Keheningan seringkali membuat pihak lawan merasa tidak nyaman dan terdorong untuk segera memberikan respons, yang seringkali berupa persetujuan atau tawaran balik yang lebih baik.
Jangan terburu-buru mengisi keheningan dengan menaikkan tawaran Anda sendiri karena takut ditolak. Tunggu sampai mereka yang memecah keheningan tersebut. Sikap tenang menunjukkan bahwa Anda adalah pebisnis profesional yang tidak terdesak.
Bangun Hubungan Personal yang Baik
Meskipun bisnis adalah soal angka, keputusan bisnis tetap diambil oleh manusia. Membangun hubungan personal yang baik dengan sales representative atau pemilik supplier bisa menjadi jalan pintas mendapatkan harga terbaik.
Sapa mereka dengan ramah dan tunjukkan empati terhadap bisnis mereka juga. Jangan menekan mereka hingga ke titik di mana mereka merugi. Prinsip negosiasi yang sukses adalah win-win solution.
Jika supplier merasa Anda adalah mitra yang menyenangkan dan pengertian, mereka akan memprioritaskan stok untuk Anda saat barang langka. Mereka juga tidak segan memberikan info promo atau penurunan harga lebih dulu kepada Anda dibandingkan klien lainnya.
Jaga Komitmen Pembayaran
Semua strategi negosiasi di atas akan sia-sia jika Anda dikenal sebagai pembayar yang buruk. Reputasi adalah mata uang yang paling berharga dalam hubungan Business to Business (B2B).
Pastikan Anda selalu membayar tagihan tepat waktu sesuai kesepakatan. Jika Anda memiliki rekam jejak pembayaran yang bersih dan lancar, Anda punya posisi tawar yang sangat kuat untuk meminta harga lebih murah di masa depan.
Supplier seringkali rela memotong margin keuntungan mereka demi mempertahankan klien yang "sehat" secara finansial daripada melayani klien yang memberikan margin besar tapi pembayarannya macet berbulan-bulan.
Jangan Ragu Mencari Alternatif
Loyalitas itu baik, tapi fanatisme pada satu supplier bisa berbahaya bagi bisnis. Selalu buka mata dan telinga untuk penawaran dari supplier baru.
Memiliki backup supplier sangat penting untuk menjaga kestabilan operasional jika supplier utama mengalami gangguan. Selain itu, Anda bisa menggunakan penawaran dari supplier baru sebagai alat uji (benchmark) apakah harga dari supplier lama masih relevan atau sudah terlalu mahal.
Lakukan review atau evaluasi kinerja supplier secara berkala, misalnya setiap enam bulan sekali. Diskusikan hasil evaluasi ini dengan mereka. Jika performa mereka menurun atau harga mereka tidak lagi kompetitif, sampaikan dengan data yang jelas.
Manfaatkan Bundling Pembelian
Jika supplier Anda menyediakan berbagai macam jenis barang, cobalah untuk memusatkan pembelian beberapa item sekaligus di satu tempat. Strategi ini disebut konsolidasi pembelian.
Dengan membeli banyak jenis barang dari satu pintu, total nilai faktur Anda akan menjadi besar. Nilai transaksi yang besar ini memberikan Anda leverage atau daya ungkit untuk meminta diskon tambahan di total tagihan akhir.
Selain harga yang lebih murah, konsolidasi pembelian juga mengefisiensikan biaya administrasi dan penerimaan barang di gudang Anda. Tim operasional Anda tidak perlu melayani terlalu banyak kurir yang datang silih berganti.
Kesimpulan
Negosiasi harga dengan supplier bukanlah pertarungan untuk saling mengalahkan, melainkan seni mencari titik temu yang menguntungkan kedua belah pihak. Kuncinya terletak pada persiapan data yang matang, keberanian untuk meminta, dan komitmen untuk menjaga kepercayaan.
Ingatlah bahwa harga termurah bukan satu-satunya indikator kesuksesan negosiasi. Kualitas bahan yang konsisten, pengiriman yang tepat waktu, dan kemudahan pembayaran adalah nilai tambah yang konversinya setara dengan uang tunai. Terapkan strategi ini secara konsisten, dan lihat bagaimana margin keuntungan bisnis Anda perlahan meningkat.
